КУРСОВА РОБОТА - Оптово-посередницькі господарські формування, їх характеристика та ефективність діяльності

Оптово-посередницькі господарські формування, їх характеристика та ефективність діяльності

ЗМІСТ:

ВСТУП

1.      ОПТОВЕ ПІДПРИЄМСТВО ЯК СУБ’ЄКТ  ОПТОВОГО РИНКУ

1.1.            Суть, значення, функції оптових підприємств

1.2.            Оптово-посередницькі господарські формування, їх місце на ринку товарів та послуг

1.3.            Стратегія та ринкові можливості оптово-посередницьких формувань

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

Вартість - 50 грн. 

ВСТУП

Невід'ємним елементом загального товарного ринку є оптовий ринок товарів і послуг. Оптовий ринок – це сукупність попиту, пропозиції і цін на матеріальні блага, що обмінюються між суб'єктами різних сфер товарного
виробництва з метою подальшої реалізації, продовження виробничого циклу або забезпечення суспільних потреб.

Сучасна торгівля базується на економічних теоріях, використовує економічні методи , економічні механізми і важелі впливу , зіставляє організаційну та економічну ефективність. При цьому організаційні дії спрямовані на активізацію комерційної діяльності, прискорення процесу товарно-грошового обміну.

З метою насичення місцевих товарних ринків, забезпечення потреб у товарах роздрібних торговельних підприємств оптові суб'єкти закуповують гуртові партії товарів у товаровиробників.

Оптову торгівлю, як початкову стадію товарного обігу, здійснює мережа підприємств різних форм власності та відомчої належності. Довгостроковою метою у політиці розвитку оптової торгівлі в Україні є забезпечення ринкової розмаїтості оптових структур, що надасть можливість наповнити ринок товарами, створить умови для безперешкодного їхнього просування каналами розподілу, активізації українських товаровиробників.

У ринкових умовах суттєво розширилися права оптових підприємств. Вони самостійно визначають свою спеціалізацію, сферу і зону діяльності, рівень автономності господарювання та організаційно-правову форму.

1.      ОПТОВЕ ПІДПРИЄМСТВО ЯК СУБ’ЄКТ  ОПТОВОГО РИНКУ

1.1.            Суть, значення, функції оптових підприємств

Основним суб'єктом підгалузі гуртової торгівлі є оптове підприємство. Як і решта торговельних підприємств, оптове функціонує на засадах організаційно-правової та господарської самостійності, вільного вибору власної товарної спеціалізації, асортиментного профілю, контингенту Контрагентів; самоокупності — забезпечення повернення витрат і отримання норми прибутку; самофінансування — самостійного пошуку джерел фінансування власної діяльності; конкурентоспроможності — ефективного функціонування в умовах ринкового конкурентного середовища.  

Наприклад, установам бірж зайняття комерційною діяльністю взагалі заборонено законодавчо, вони, як і, скажімо, оптові ринки, тендери, аукціони, тільки створюють належну матеріально-технічну бази, яку передають у тимчасове користування клієнтам, шо ведуть повноцінний оптовий торг.

Оптовим (гуртовим) торговельним підприємством є підприємство підгалузі оптової торгівлі, яке має економічні, організаційні та юридичні ознаки суб'єкта господарської діяльності, від власного імені і за власний кошт набуває права власності па придбані партії товарів, спеціалізується на веденні оптового торгу і має необхідні передумови для виконання повного комплексу закупівельно-збутових і складських технологічних операцій.

Таким чином, основною умовою віднесення торговельного підприємства до числа оптових торговельних є фактична наявність у нього власних або орендованих складських приміщень.  

Оптову торгівлю, як початкову стадію товарного обігу, здійснює мережа підприємств різних форм власності та відомчої належності. Довгостроковою метою у політиці розвитку оптової торгівлі в Україні є забезпечення ринкової розмаїтості оптових структур, що надасть можливість наповнити ринок товарами, створить умови для безперешкодного їхнього просування каналами розподілу, активізації українських товаровиробників.

У ринкових умовах суттєво розширилися права оптових підприємств. Вони самостійно визначають свою спеціалізацію, сферу і зону діяльності, рівень автономності господарювання та організаційно-правову форму.

Оптово-торгівельне підприємство – майновий комплекс, який є господарською статутною ланкою в оптовій торгівлі з правами юридичної особи, яка закуповує і продає за договорами поставки, купівлі-продажу (контрактації тощо) товари партіями тим, хто купує їх для подальшого перепродажу або виробничого споживання та надає ім. пов’язані з цим послуги.  

Існує багато класифікаційних ознак підприємств оптової торгівлі за якими їх поділяють на певні види. Підприємства оптової торгівлі можна класифікувати за такими ознаками: функціональним рівнем; організаційно-правовою формою; формою власності і належністю; місцем і роллю в товаропросуванні; їх товарною спеціалізацією.

Функціональний рівень масштабів діяльності (зон впливу) оптових торговельних підприємств за значенням розподіляє їх на три основні групи: оптові підприємства національного, міжрегіонального (регіонального) і локального значення (масштабу).

Оптові підприємства національного значення — це найбільш потужні за обсягами діяльності або провідні в конкретному сегменті товарного ринку суб'єкти оптової торгівлі, що здійснюють оптові операції купівлі-продажу практично в усіх регіонах держави. Саме ці підприємства формують основу вітчизняної підгалузі оптової торгівлі, забезпечують організаційно-методичні засади діяльності інших господарських формувань оптової підгалузі.  

Оптові підприємства міжрегіонального і регіонального рівня порівняно загальнонаціональних характеризуються суттєво меншими масштабами обігу і значно вужчими зонами впливу. Такі суб'єкти оптової торгівлі зорієнтовані на обслуговування виробничих і торговельних (оптових та роздрібних) підприємств кількох суміжних областей (адміністративних районів), поєднаних у територіально-економічному аспекті. Водночас ці підприємства гуртової торгівлі намагаються максимально розширити зону свого впливу і з цією метою активно співпрацюють як з національними, так і локальними оптовими формуваннями.

Оптові підприємства локального значення — це переважно невеликі за обсягами оптового обороту склади, покликані обслуговувати потреби відомчої торговельної мережі (товарні склади районних споживчих товариств) або невеликої кількості асоційованих членів (склади роздрібних торговельних асоціацій, великих роздрібних торговельних підприємств).

У розрізі організаційно-правових форм суб'єкти оптової торгівлі в ринкових умовах характеризуються широкою різноманітністю. Зокрема, у практиці оптової торгівлі сьогодні зустрічаються акціонерні товариства відкритого і закритого типів; асоціації роздрібних, роздрібних і гуртових, торговельних і виробничих підприємств; структурні підрозділи промислово-торговельних і промислово-торговельно-фінансових концернів, холдингів; товариства з обмеженою та повною відповідальністю; малі і приватні підприємства тощо. Основною підставою для кваліфікації організаційно-правової форми конкретного оптового підприємства є засновницькі документи (установчий договір, статут, положення), згідно з якими проведено реєстрацію підприємства як суб'єкта підприємницької діяльності в місцевих органах влади.  

За формою власності розрізняють приватні, колективні, кооперативні, державні і змішані оптові торговельні підприємства. При цьому характер власності встановлюється за частками статутного капіталу, внесеного кожним власником у створення і розвиток даного оптового підприємства. У тому разі, коли інвестований капітал повністю належить суб'єктові (суб'єктам) однієї форми власності, таке оптове підприємство теж належить до тієї ж форми власності; об'єднання ж коштів і матеріальних засобів суб'єктів різних форм власності переводить його у розряд господарських формувань зі змішаною формою власності — державно-комунальною, державно-громадською, державно-приватною, кооперативно-приватною та інших.

Рис. 1. Класифікація оптових торговельних підприємств

За своїм місцем у процесі товаропросування оптові торговельні підприємства поділяються на вихідні, торговельно-закупівельні і торговельні, тоді як за роллю у цьому ж процесі — на виробничо-торговельно-сервісні, виробничо-торговельні, постачальницько-збутові, оптово-торговельні, оптово-роздрібні.

Вихідні бази промисловості функціонують у великих центрах концентрації виробництва товарів складного асортименту і мають на меті подрібнення і підсортування великосерійного індустріального асортименту, налагодження збуту готової продукції оптовим покупцям. Особливо значні товаровиробники (концерни, консорціуми) самостійно організовують під власною торговою маркою фірмові оптово-роздрібні мережі.  

Торговельно-закупівельні оптові підприємства також зосереджуються в місцях концентрації виробничих підприємств, спеціалізованих на виготовленні товарів широкого вжитку. Вони концентрують у себе доволі широкий асортимент з метою дальшого проведення міжрегіональних поставок у регіони, що відрізняються переважно аграрною спеціалізацією, тобто меншою мірою забезпечені виробництвом непродовольчих споживчих товарів.

Найчисленнішу групу оптових торговельних підприємств становлять торговельні склади і бази. Такі підприємства рівномірно розосереджуються в місцях розселення споживачів і орієнтовані на закупівлю товарів від товаровиробників, інших посередників для постачання адаптованих до потреб роздрібної торговельної мережі товарних партій.

Відповідно до ролі в процесі товаропросування і зв'язку зі сферами виробництва та обміну оптові торговельні підприємства, тісно пов'язані з галузями промисловості (вихідні і торговельно-закупівельні), поділяються також на виробничо-торговельно-сервісні, виробничо-торговельні і постачальницько-збутові. Локальні гуртові суб'єкти, що більшою мірою співпрацюють із роздрібними торговцями, найчастіше виконують роль оптово-торговельних і оптово-роздрібних.  

За загальною товарною спеціалізацією оптові торговельні підприємства поділяються на універсальні, спеціалізовані і змішані, а за функціональною — на консигнаційні, комісійні, дилерські, дистриб'юторам, агентські, брокерські, маклерські.

У товарно-асортиментному аспекті універсальними вважаються оптові підприємства, що здійснюють сукупність комерційно-технологічних операцій з універсальним, широким асортиментом продовольчих або непродовольчих товарів. У функціональному змісті універсальними переважно є дистриб'юторські оптові формування, що оперують широким асортиментом товарів, придбаних від багатьох товаровиробників.

До спеціалізованих відносять підприємства оптової торгівлі, що оперують товарним асортиментом у межах однієї-двох товарних груп. Переважна більшість консигнаторів, комісіонерів, дилерів на оптовому ринку, власне, і мають чітко виражену товарну спеціалізацію, адже співпрацюють з одним товаровиробником або обслуговують одну промислову групу, об'єднану спільним товарним знаком, брендом.  

Деяка частина оптових формувань, найчастіше брокери, маклери, передбачають роботу зі змішаним асортиментом як продовольчих, так і непродовольчих товарів. Основною вимогою до них є обов'язкове дотримання вимог роздільного зберігання товарних партій, правил товарного сусідства і санітарно-гігієнічних норм у процесі виконання технологічних операцій.

Розгляд діяльності підприємств оптової торгівлі доцільно здійснювати з точки зору виконуваних ними функцій. Найбільш чисельну групу підприємств оптової торгівлі в Україні складають оптово-торгові підприємства з повним та обмеженими циклами обслуговування. Виконувані ними функції поділяються на дві великі групи:

-          загальні функції підприємств оптової торгівлі.;

-          мікро функції підприємств оптової торгівлі.

Загальні функції підприємств оптової торгівлі складають серцевину макроорганізації оптової торгівлі.

Оптові торговельні підприємства, зміст основної роботи яких полягає в опосередкуванні комерційних зв'язків між сферою товарного виробництва і сферою споживання, покликані забезпечувати виконання низки основних і допоміжних, комерційних і виробничих функцій. Основні функції оптових формувань полягають у безперебійному забезпеченні потреб товаровиробників у збуті і роздрібних торговців у постачанні товарами, а допоміжні — у наданні своїм партнерам комплексу організаційно-технологічних послуг.  

Комерційними функціями оптових торговців є:

• вивчення кон'юнктури й окремих сегментів товарного ринку;

• планування, організація і проведення оптових закупівель товарів;

• організація товаропостачання і здійснення оптового продажу;

• оперативне управління товарними запасами;

• створення системи надання до- і після-реалізаційних послуг;

• рекламно-інформаційне забезпечення гуртової торгівлі.

Виробничі функції оптових торговельних підприємств включають низку операцій, що є, по-суті, продовженням процесу виробництва — комплекс внутрішньо-складських технологічних операцій (приймання, зберігання тощо); операції доведення і фасування; операції транспортного забезпечення товарного руху.

Економічна діяльність підприємств оптової торгівлі включає:

1. Надзвичайна – ліквідація наслідків надзвичайних ситуацій: пожежі, повені, техногенні аварії, землетруси, тощо.

2. Звичайна:

2.1. Операційна:

Основна операційна – діяльність пов’язана з оптовою реалізацією товарів тобто вивчення ринкової кон’юнктури, організація подальшого просування продукції в своїх регіонах, підтримання зворотного зв’язку, тощо. Слід зауважити, що оптові підприємства можуть самостійно, або з підтримкою товаровиробників проводити комплексні ринкові дослідження, як збутових ланок так і кінцевих споживачів. Результати проведених досліджень є підґрунтям для формування товарних замовлень, їх асортименту та загалом стратегії оптового підприємства.  

Інша операційна – діяльність пов’язана з реалізацією інших оборотних активів; операційна оренда активів; уцінка запасів; отримання і сплата пені, штрафів, неустойок та інших санкцій; транспортування товарів; розкрій, розлив, розфасовка товарів; збирання, встановлення і налагодження обладнання, тощо.

2.2. Інша:

Інвестиційна – діяльність пов’язана зі здійсненням операцій з необоротними активами; операцій з фінансовими інвестиціями; надання позик; надходження дивідендів від фінансових інвестицій; переоцінка необоротних активів та інвестицій, тощо.

Фінансова – діяльність стосовно випуску акцій; отримання і погашення кредитів; виплата дивідендів; фінансова оренда активів; сплата відсотків за користування коштами; доходи від спільної діяльності, тощо.  

1.2.            Оптово-посередницькі господарські формування, їх місце на ринку товарів та послуг

На сучасному етапі розвитку ринкових відносин, посередництво – це обов’язковий елемент ринку. Завдяки йому, організації чи окремі особи сприяють налагодженню комерційних взаємовідносин виробників та споживачів на товарному ринку.  

Сутність торгівельно-посередницької діяльності інколи трактується вузько і не зовсім вірно. Воно зводиться до здійснення угод суб’єктами від імені і за рахунок третьої особи. Насправді його слід трактувати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб з забезпечення комерційних операцій та організації обороту товарів та послуг.

Торгівельно-посередницька діяльність - це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов’язаних з купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв’язків від імені, або за дорученням третьої сторони.  

Торгівельно-посередницька діяльність в Україні може здійснюватись:

-          громадянами України, громадянами інших держав, які не обмежені в правоздатності або дієздатності в законодавчому порядку;

-          юридичними особами всіх форм власності, встановлених чинним законодавством.

Особливості торгівельно-посередницької діяльності полягають в наступному:

-          представляючи виробників, експортерів, покупців, тощо, посередники здійснюють за їх дорученням як юридичні так і фізичні дії;

-          посередники не тільки здійснюють угоди, вини можуть здійснювати їх фінансування, страхування, надання додаткових послуг, тощо;

-          посередники можуть діяти від імені або за дорученням замовника та представляти його інтереси;

-          посередницькі угоди здійснюються на договірній основі.

Торгівельне-посередництво є особливим видом підприємницької діяльності на ринку товарів та послуг. Державний класифікатор видів економічної діяльності (введений Держкомстатом України з 01.07.97 р.) відносить торгівельне посередництво до окремих видів економічної діяльності у сфері обігу, яка має виражений підприємницький характер.  

Існує велика різноманітність торгових посередників: агенти, дилери, дистриб'ютори, комівояжери. Відповідно до цього дуже різні види посередницьких фірм і організацій. До них можна віднести постачальницько-збутові, оптово-посередницькі, роздрібні фірми і підприємства, роздрібні і оптові магазини, комерційні центри, торгові доми, агентські фірми. Класифікацію посередницьких фірм, організацій, підприємств можна продовжити за ознакою цільових функцій і характеру діяльності на ринку, виходячи з цього, можна виділити посередництво в русі товару, розподіл товарів, встановлення господарських зв'язків та укладанні контрактів.

Значення оптово-посередницької діяльності відображається у наступних економічних категоріях:

Продаж і просування. Оптовики полегшують виробникам доступ до більшої кількості корпоративних покупців. У оптових торговців налагоджені широкі зв'язки, завдяки чому покупці частіше довіряють більше торгівлі, ніж абсолютно невідомому виробнику.

Закупівлі та формування асортименту. Оптові торговці проводять відбір товару, грамотно планують асортимент, позбавляючи роздріб від зайвої роботи, хоча ця умова більшою мірою диктується фактором конкуренції.

Масовість (оптова вибірка товару). Оптова організація допомагає корпоративному клієнту заощаджувати кошти, поставляючи товар з меншими витратами і цінами.

Складування. Оптовики займаються зберіганням товару, скорочуючи тим самим витрати і ризики постачальників і покупців.

Транспортування. Оптовики забезпечують більш швидку доставку клієнтам, тому що знаходяться ближче до них, ніж компанія-виробник.

Фінансування. Оптовик здійснює фінансування клієнтів, надаючи кредити і оплачуючи великі партії товарів.

Прийняття ризику. Оптовики беруть на себе частину ризику, отримуючи товар у власність і приймаючи на себе втрати пов'язані з крадіжкою, пошкодженням, псуванням, переоцінкою і старінням товару.

Маркетингова інформація. Оптові компанії надають постачальникам і покупцям інформацію про діяльність фірм-конкурентів, появу нових продуктів і зміну цін.

Послуги з управління та консультаційні послуги. Оптовики дуже часто надають підтримку роздрібним торговцям, навчаючи продавців, беручи участь у розробці планування магазину та оформленні вітрин, встановлюючи нові системи обліку та управління запасами. Крім того, вони надають корпоративним покупцям послуги з навчання персоналу й технічному обслуговуванню поставленого торгового устаткування. Система оптової торгівлі в українській економіці є основним каналом просування товарів як вітчизняного, так і значної маси товарів зарубіжного виробництва. Оптова торгівля охоплює практично всі види продукції виробничо-технічного та індивідуального споживання, що реалізуються через ринок. Оптова торгівля знаходиться в центрі господарських зв'язків, здійснюваних оптово-посередницьким ланкою як з виробництвом, так і зі споживанням.  

Організаційна структура управління оптово-посередницької фірми представляє собою сукупність взаємопов'язаних і взаємозалежних елементів, що функціонують як єдина динамічна система. Основними складовими елементами будь-якої організаційної структури побудови є органи управління, внутрішні структурні підрозділи з виконавцями, які роблять систему мобільної по відношенню до кон'юнктури ринку і, отже, конкурентоспроможною. Елементи системи повинні бути самодостатніми і оптимальними, тобто без паралельного дублювання. Побудова організаційної структури ґрунтується на наступних принципах: принцип відповідності прав і обов'язків між виконавцями і керівниками; принцип персональної відповідальності; постійний ефективний контроль за вирішенням завдань.  

Основними складовими елементами будь-якої організаційної структури є органи управління, внутрішні структурні підрозділи з виконавцями, які надають формальній структурі рухість. Важливо при створенні і розвитку організаційних структур постійно дотримуватись основних принципів їх побудови. При цьому всі ланки структури, кількість виконавців повинні бути оптимальними, що виключають паралельне дублювання, а створені структури - гнучкими, мобільними з оперативної адаптацією до численних непередбачуваним ринкових змін, і головне ритмічно без збоїв функціонувати для досягнення поставлених перед фірмою цілей. При цьому необхідно пам'ятати про важливість таких принципів, як принцип відповідності прав і обов'язків між виконавцями і керівниками на всіх рівнях ієрархії управління, персональної відповідальності та постійного контролю над термінами і якістю виконання вирішуваних завдань.  

В даний час оптова торгівля має основні форми:

-          транзитна, коли оптова база продає товари без завезення на свої склади, відразу кінцевому користувачу;

-          складська, коли реалізація товарів здійснюється безпосередньо зі своїх складів.

Результатом цих форм продажу є оптовий транзитний оборот і складський товарообіг, на який припадає більша питома вага.

Транзитний товарообіг поділяється:

-          товарообіг з участю в розрахунках. Торгова фірма оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім одержує від своїх покупців.

-          товарообіг без участі в розрахунках. Постачальник пред'являє до оплати рахунок безпосередньо покупцеві.

При організації транзитного обороту оптова база виконує посередницьку роль між постачальниками і одержувачами за окрему плату. При цьому вона укладає з постачальником і одержувачем продукції договори, контролює виконання договорів. трудомісткість транзитного обороту значно нижче складського, тому при відносно високих розмірах націнок він вигідний для оптових баз. Обґрунтуванням для транзитного відвантаження товарів є наряд, який виписується оптовим підприємствам і адресується конкретній постачальнику-виробнику, а копія надсилається на адресу покупця - клієнта бази.  

При складській формі торгівлі використовуються такі методи оптового продажу товарів зі складу:

Особистий відбір товарів покупцями, практикується по виробам складного асортименту (автомобілі, хутра, новітні моделі швейних виробів, меблі тощо), коли потрібен вибір з урахуванням кольору, моделі, малюнка.

Продаж товарів через пересувні кімнати товарних зразків, які обладнуються в кузовах автомашин, оснащуються висувними ящиками, вітринами із зразками, рекламними альбомами, каталогами, бізнес-картами, на базі яких товарознавець оформляє заявки на доставку товарів покупцям.

Продаж товарів через автосклади, які завантажуються товарами на базі і, виїжджаючи за графіком, відпускають товари магазинах.

Посилкова торгівля, забезпечує населення у формі індивідуальної або роздрібної торгівлі через магазини дрібнооптової посилкової торгівлі.

Підбірка товарів відповідно до заявок, замовленнями, оформленими письмово, по телефону, телеграфу, телефаксу з боку споживачів. Залучення при формуванні портфеля замовлень численних торгових агентів або комівояжерів.  

1.3.            Стратегія та ринкові можливості оптово-посередницьких формувань

Оптова торгівля — це сфера підприємницької діяльності із закупівлі і відповідного перетворення товарів для подальшої їх реалізації підприємствам роздрібної торгівлі іншим суб'єктам підприємницької діяльності  . Вона враховує як безпосередні комерційні зв'язки в умовах договорів купівлі-продажу та поставки між підприємствами-виробниками і покупцями, так і зв'язки між ними через торгових посередників.

Залежно від обсягу угоди поділяються на оптову і дрібнооптову (оптово-роздрібна) торгівлю.

Дрібнооптова торгівля — це різновид оптової торгівлі, що пов'яза­ний із реалізацією партій товарів виробниками і торговими посередника­ми для подальшого перепродажу у роздрібній торгівлі або іншому ко­мерційному обороті. Мінімальна партія товару при дрібнооптовій торгівлі не може бути меншою, ніж кількість одиниць відповідного това­ру в одній упаковці виробника для роздрібної реалізації.

Оптово-посередницька ланка у системі товарного обігу посідає пев­не місце в організації раціонального руху товарів між виробниками і роздрібними торговельними підприємствами. Організація системи товароруху вважається раціональною, якщо вона забезпечує: максимальний обсяг кінцевої реалізації товарів відносно ємності ринку, що розши­рюється; максимальну сукупну (в усіх ланках товароруху) швидкість обігу товарів; мінімальний сукупний рівень витрат обігу в усіх ланцюгах товароруху.

Підприємства оптової торгівлі повинні спеціалізуватися на ко­мерційному посередництві у встановленні господарських зв'язків між підприємствами-виробниками товарів і роздрібними торговельними підприємствами, іншими оптовими покупцями, а також на закупівлі і продажу товарів зі складів та наданні супутніх послуг.

Провідна роль в організації та здійсненні системи товароруху належить оптово-посередницьким організаціям і, перш за все їх системі оптових баз, складів, магазинів і автотранспортних підприємств.

Головне в організації оптового підприємства — це торговий асорти­мент. Щоб гарантувати своєчасні поставки, оптові торговці вимушені збільшувати кількість найменувань товарних пропозицій і мати на скла­дах достатню їх кількість. Але затрати на зберігання великої товарної маси можуть призвести до мінімізації прибутку. Тому оптовики обґрун­товують, яку кількість асортиментних груп товарів їм потрібно мати для успішного бізнесу. Для цього вони вивчають, які саме послуги необхідні для побудови стійких комерційних відносин з покупцями; виявляють ті з них, від яких слід відмовитися. Слід не тільки запропонувати товар, а й набір найважливіших послуг сервісного та комерційного характеру.

Американські вчені Дж.Нарус і Дж.Андерсон провели опитування провідних промислових компаній-дистриб'юторів та виділили чотири способи укріплення комерційних відносин із виробниками  :

1  . Оптовим компаніям треба укладати з виробниками чіткі угоди, що регламентують їх  функції в каналі товароруху.

2             . Оптовикам бажано отримувати інформацію про потреби вироб­ників (відвідування заводів, наради менеджерів, участь у виставках).

3             . Оптовим компаніям доцільно сприяти виробникам, виконуючи домовленості за обсягами закупівель, своєчасно сплачуючи рахунки, пропонуючі інформацію про покупців.

4             . Оптовикам слід проводити дослідження ринку та надавати додат­кові послуги, щоб допомогти своїм партнерам-постачальникам.

5             .Оптову торгівлю належить розглядати не лише як спосіб збуту продукції, а й як важливу форму організації ринку, що формує базову, визначальну ціну, яка надалі стає орієнтиром для всіх інших каналів збуту.

На основі результатів ситуаційного аналізу здійснюється конк­ретний вибір стратегічних альтернатив фірми. Можливі варіанти вибору таких стратегічних альтернатив подані в табл. 1.

Можливі варіанти вибору стратегічних альтернатив

Таблиця 1

Базова стратегія	Показник вибору альтернатив	Можлива стратегічна альтернатива
1 Стратегія виживання (захисна)	1.1 Собівартість продукції 1.2 Мінімальний рівень рентабельності 1.3 Частка фірми на ринку 1.4 Чисельність персоналу	1.1 Зміна стратегії маркетингу 1.2 3міна товарної політики 1.З Жорстка економія ресурсів 1.4 Удосконалення управління фірмою
2 Стратегія стабілізації (наступаль­но-захисна)	2.1 Дохід від продажу товарів 2.2 Дохід на активи фірми 2.3 Дохід на акції та облігації 2.4 Швидкість оновлення продукції	2.1 Економія ресурсів 2.2 Ревізія витрат, консолідація, пожвавлення 2.3 3меншення питомих витрат, відновлення рівня доходу 2.4 Стабілізація економічної ситуації
3 Стратегія зростання (насту­пальна)	3.1 Обсяг продажу про­дукції 3.2 Величина отримувано­го доходу З.З Частка фірми на ринку 3.4 Індекс зростання ви­робництва	3.1 Інтенсифікація ринку 3.2 Диверсифікація власного виробництва З.З Міжфірмове ділове співробітництво і кооперація 3.4 Зовнішньоекономічна діяльність

Стратегії виживання і стабілізації. Вибір стратегій виживання або стабілізації є об'єктивним і виму­шеним процесом за умови катастрофічного занепаду економічної діяльності підприємницької структури чи настання нестабільності (значних коливань) у показниках фактичного продажу продукції та отримуваного прибутку. Стратегія виживання має суто захисний характер і перед­бачає здійснення системи заходів, що забезпечують вихід фірми із кризового стану в максимально короткий термін.

Стратегія стабілізації передбачає передусім вирівнювання обсягу продажу, прибутку та інших найбільш важливих показників ефективності підприємницької діяльності з подальшим їх підвищенням.

Залежно від реальної економічної ситуації на підприємстві реко­мендується використовувати один із трьох вірогідних підходів до практичного здійснення стратегії стабілізації:

1) економія та найбільш ощадливе використання всіх видів ресурсів з активним наміром швидкої стабілізації системи господарювання;

2) пози­тивне зрушення в обсягах і ефективності виробництва з певною надією на швидке пожвавлення підприємницької діяльності;    

3) обґрунтована стабілізація економічної ситуації, при якій стають необхідними довгострокові науково-технічні і соціально-економічні програми для досягнення міцної ринкової позиції фірми.

Стратегія економії може бути використана у випадках, коли спад виробництва передбачений і контролюється дирекцією фірми або коли починається непередбачений раптовий спад обсягу прода­жу і загальної величини прибутку.

Цілі названої стратегії у відповідному вимірі часу можна сфор­мулювати так: найближча (термінова) — зупинити спад ділової активності та результативності підприємницької діяльності; середньострокова— розпочати процес поліпшення економічного стану фірми; довгострокова— започаткувати стадію пожвавлення і зростання. При цьому стратегія економії може охоплювати три фази: 1) ревізію витрат; 2) консолідацію; 3) пожвавлення.

Ревізія витрат звичайно передбачає: скорочення чисельності персоналу і витрат на його утримання; зменшення накладних витрат; здешевлення маркетингових досліджень, науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт тощо. Консолідація пов'язана з обґрунтуванням часу і швидкості пожвавлення економічної діяльності та розробленням програми підвищення прибутковості фірми. Пожвавлення є особливою фазою стратегії фірми, що передбачає в цілому поступовий перехід від суто захисної до наступальної стратегії. Це має супроводжуватися завершенням прин­ципових перегрупувань у системі формування і використання ресурсів, активізацією маркетингової та фінансової діяльності.

Стабілізація економічної ситуації звичайно здійснюється за умови, коли результативність підприємницької діяльності харак­теризується значними коливаннями. Така стратегічна поведінка є характерною і раціональною для підприємств і організацій військово-промислового комплексу на стадії їх конверсії.

Специфічні дії дирекції фірми (підприємства, організації) щодо досягнення стабілізації зводяться до такого. Якщо коливання показників ефективності бізнесу мають короткостроковий характер, то варто домагатися необхідної збалансованості між обсягами виготовленої продукції і ринку її збуту. При досить тривалому періоді коливань, коли фірма тривалий час не спроможна забезпечити стабільність виробництва і продажу товарів, їй варто розпочати здійснення програми переходу на випуск іншого виду продукції.

Стратегія зростання є важливою і привабливою для будь-якої підприємницької структури. Її можна і треба розглядати як певну сукупність окремих стадій і адекватних їм різновидів стратегій за­гального циклу зростання, а саме:

1) початкову: виявляють і ліквідують вузькі місця; обсяг прода­жу товару повільно зростає, проте прибутку фірма практично не отримує;

2) проникнення: подальше проникнення фірми на товарний ринок, знаходження нових збутових ніш; відносно пропорційне зростання обсягу  продажу та прибутку (доходів); поява певних  конкурентних переваг в окремих напрямках діяль­ності;

3) прискореного зростання: має місце позитивна тенденція, яка полягає у тому, що зростання доходів за своїми темпами випереджає динаміку обсягу продажу. Разом з тим спостерігається і негативна тенденція — необхідність вкладання великих фінансових ресурсів у технічний розвиток виробництва і післяпродажний сервіс;

4) перехідну: зменшуються темпи зростання обсягів прода­жу і загальної величини прибутку; на завершальній стадії цього періоду може настати стагнація, яка примушує фірму переорієнтува­тися на іншу базову стратегію (стабілізації або виживання).

Практика господарювання у країнах з розвиненою ринковою економікою засвідчує наявність певної низки стратегічних альтерна­тив діяльності підприємницьких структур. Процес розвитку фірми розглянемо на прикладі можливих аль­тернатив стратегії зростання  :

-                        інтенсифікації ринку;

-                        диверсифікації діяльності;

-                        міжфірмого співробітництва;

-                        зовнішньоекономічної діяльності.

Інтенсифікація ринку спрямовує зусилля підприємства на закріплення своїх позицій на ринку. При цьому провідним функціональним напрямом діяльності фірми стає стратегія маркетингу. Інтенсифікація ринку може здійснюватися у формі за­хисту або експансії фірми.

Форма захисту фірми щодо малосприятливої в даний час рин­кової кон'юнктури відображає певний спосіб проникнення на ри­нок за рахунок модифікації і зміни номенклатури продукованого товару з використанням методів цінової і нецінової конкуренції.

Форма експансії фірми реалізується проникненням на відповідний ринок нових товарів при базовій його структурі із за­стосуванням модифікованої системи розподілу і просування продукції на продаж.

Диверсифікація виробництва пов'язана з проникненням капіталу певної фірми в галузі, які прямо не торкаються основної сфери її діяльності. Прийнято виокремлювати вертикальну, горизонтальну і конгло­мератну (побічну) диверсифікацію виробництва або іншої сфери діяльності.

Вертикальна диверсифікація означає придбання фірмою права контролю за діяльністю постачальників, споживачів і торго­вельних організацій. Її перевага полягає у можливості здійснювати контрольні функції на всіх етапах виробництва — від сировини і матеріалів до готового виробу та його реалізації.

Горизонтальна диверсифікація передбачає розвиток фірми за рахунок освоєння нової виробничої системи «продукт—ринок» у своїй галузі.

Конгломератна (побічна) диверсифікація характеризує процеси придбання та поглинання потужною за можливостями і ресурсами фірмою принципово нових виробництв (малих інноваційних струк­тур тощо), що забезпечує швидке економічне зростання і отриман­ня надвисокого прибутку.

Міжфірмове співробітництво і кооперація. Необхідність їх започаткування і розвитку спричинюється такими обставинами:

•високі темпи інноваційних процесів і технологічного розвитку виробництва зумовлюють істотне зростання вартості досліджень і розроблень за умови їх проведення виключно власними силами окремих фірм;

•ринкові умови господарювання ініціюють проблему витіснення або максимально можливого обмеження традиційного монополізму у виробництві й інших сферах діяльності людей;

•транснаціональні корпорації і фінансово-промислові групи, що протягом останніх років швидко зростають кількісно, укладанням взаємовигідних угод намагаються проникнути на світовий ринок і закріпитися на ньому;

•об'єктивно зрозуміле нестримне бажання всіх без винятку фірм триматися на належному рівні у конкурентній боротьбі веде до усвідомлення необхідності розвитку інтеграційних процесів.

Зовнішньоекономічна діяльність — це одна з головних стратегічних альтернатив функціонування й розвитку підприємства.

Переваги:

1) збільшення обсягу продажу і відповідно величини отримуваного прибутку за рахунок виходу на нові ринки збуту;

2) пошук продукції з низькими витратами, з вико­ристанням «ноу-хау», нових технологій тощо;

3) захист ринку сирови­ни через безпосередню участь у її видобутку та довиробничій підготовці до використання.

Труднощі:

1) наявність більш жорсткої внутрішньої конкуренції порівняно з національним ринком;

2) дію факторів, пов'язаних зі специфікою чинного законодавства і нор­мативних актів та особливості менталітету нації тощо.

ВИСНОВКИ

Інтенсивний розвиток підприємств оптової торгівлі в останні роки в таких країнах, як США, Франція і Японія свідчить про те, що вони займають все більше місце в системі торгівлі. Існує ряд факторів, які сприяють посиленню ролі оптової торгівлі і забезпечують дієвість її основних функцій. Перш за все, слід назвати збільшення обсягу товарообігу, яким супроводжується збільшення розміру доходу на душу населення. Приклад США показує, що активність оптової торгівлі підвищується із зростанням добробуту. Відбувається збільшення не тільки обсягу розподіляються матеріальних благ, але і різноманітності надходять у продаж товарів; рекламна діяльність веде до того, що одні й ті ж види товарів пропонуються всім покупцям: як міським, так і сільським; в результаті єдиний ринок охоплює все нові регіони. Інтенсивний розвиток імпорту, особливо після створення в Європі Спільного ринку, діє в тому ж напрямку, що і тенденція до універсалізації асортименту роздрібної торгівлі. Роздрібні торговці виставляють на продаж все більше найменувань товарів. Це, у свою чергу, створює додаткові труднощі у закупівлях і робить неможливим добре знання технічних характеристик всіх видів товару, тому зростає необхідність в посередницькій діяльності оптовиків.

Список використаної літератури:

1. Бланк І.А. «Торговий менеджмент», - К.: Уфімб, 1999 р.

2. Соломатін А.Н. Економіка і організація діяльності торгового підприємства. Підручник допомога, - М.: ІНФРА-М, 2001 р.

3. Кравченко Л.І. Аналіз господарської діяльності в торгівлі, - М.: Нове знання, 2003 р.

4. Зеваков А.М., Петров В.В. Логістика виробничих і товарних запасів, - М.: Вид-во Михайлова В.А., 2002 р.

5. Вальовіч Р.П., Давидова Г.А. «Економіка торгового підприємства». Навчальний посібник, - Мінськ: Вишейшая школа, 2000 р.

6. Голованов Т.І. «Економічне регулювання товарообігу торгового підприємства», - М.: Справа, 2002 р.

7. Гребнев А.А. «Економіка торгового підприємства», - М.: ІНФРА-М 1999 р.

8. Зергман П.Н. «Практика управління товарними запасами», - М.:Дело, 2000 р.

9. Ушакова н.М., Унковська Т.Е., Гуляєва Н.Н., Грінюк Н.А. «Інвестування. Фінансування. Кредитування.», - М.: МГТУ, 2001 р.

10. Ушакова Н.Н. «Вдосконалення аналізу і планування товарообігу», Навчальний посібник, - Київ, 1999 р.

11. «Короткий курс по економіці підприємства», під ред. Н.Н. Ушакової, Київ, «Генезу», 1998 р.

12. «Фінансовий менеджмент» під ред. Г.Б. Поляка, М.: «Фінанси», 1999 р.

13.Л.П.Дашков, В. К. Памбухчиянц « Коммерция и технология торговли» учебник. Москва 2002г. 

14.«Основы Коммерческой Деятельности» Л. В. Осипова, И. М. Синяева. Учебник. Второе издание переработанное и дополненное. Москва 2001г.